游戏中的消费行为分析

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购买(消费)是游戏里的一个环节,看似是一个很小的环节,但是背后有一系列东西是我们看不到的(数据无法体现的)。

数据虽然能够显示玩家买了什么,买了多少。但是却无法显示玩家为什么买,买之前买之后做了什么跟购买相关的行为…

这2天看了一些购买决策和购买行为的文章,我认为对游戏运营很有帮助,从理论角度扩展了运营的思维。

消费者购买决策

 

上图是一个简化的消费者购买行为模型(点击看大图)。MBA智库有更详细的说明——消费者购买行为模型

我把上图做了一些扩展,最后得出一个更符合游戏内玩家购买行为的流程图:

网络游戏中的消费【确认需求】

这一步其实是为什么买的问题,有很多诱发玩家购买的因素,下面列一些比较重要的原因。

被虐:竞争是刺激玩家神经的有效方法,竞争的冲动之下,也更可能花钱消费

目标:目标是个很模糊的概念,玩家可能为了打死一个BOSS,可能为了当第一名,可能为了让武器发光…

奖励刺激:最直接有效的方式

眼红:看到别人有个很炫很牛B的东西,自己就会很想要

【收集信息】

这个环节在游戏中相对简单,不存在同种商品有不同商家,不同型号,不同渠道的问题。玩家能够收集到的信息相对简单,渠道也很少。

征求其他玩家意见:很多玩家在消费前都会去咨询一下身边的高手,帮会里的精英或者意见领袖。所以消费者是否去消费,跟他身边的人有很大影响。如果他身边的人老说买这个不好,买那个不划算,这个游戏不应该花钱,那么这个人就算有消费能力,也会很少去主动消费。

游戏攻略:攻略在具有消费引导的作用,就像中关村里的评测文章一样,看上去都很专业,也更容易打动人。

官方数据:玩家消费都希望物有所值,如果商品信息不够透明,那么购买就会有风险,足够透明的信息才能建立玩家的购买信心。

【评估商品】(这步在游戏中没有涉及到)

【决策购买】

充值流畅:这一步很关键,充值渠道一定要保证通畅。我见过很多因为充值渠道出问题而取消了购买的决定…

购买流畅:一般情况下是商城内购买,但是有些短期活动需要进行一些繁琐的操作才能领取奖励。设计活动时应尽量减少操作步骤。

【购买后行为】

主动展示:每个人都有炫耀的心理,特别是在游戏中,当得到一个好东西,都希望拿出来秀秀,秀出来就会有其他玩家眼红

被动展示:排行榜,系统公告等都会展示一些强大的玩家,很多玩家也会把这些人当做标杆,朝着这些玩家努力。

分享心情:消费后好的心情不一定拿出来分享,但是坏的心情一定会拿出来分享,特别是宝箱类活动(随即类的消费)。

 

当把消费行为全过程分解后,我们可以发现有些东西是我们可以做的:

  • 帮助玩家建立目标
  • 奖励刺激
  • 整理完善游戏攻略
  • 适当的公布一些数据
  • 提供更好的展示渠道(公开的),让更多的人看到这些展示

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