《无价》读后感

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感谢晓楠姐赠送的《无价》,看完之后受益颇多
《无价》是一本很不错的书,因为书中很多部分都能给人很大的启发,更重要的是这些启发能够真正的应用在工作和生活中。虽然跟大部分书一样,中间不乏一些废话,但是还是非常值得一读。

 整本书最核心的理论就是锚定(百度百科)。

他影响顾客对价格的感知,商家们如何利用锚定定价,销售过程中如何使用锚定来“忽悠”顾客…

对照锚定和同化锚定

要是你比较两种刺激,出现的是对照锚点。路灯的广袤让天上的星星看起来黯淡了不少。倘若给出一种或若干种可能的反应,非要你想一个答案,出现的则是同化锚点。在人们把一种罪行说成相当于另一种罪行的一半,或是在陪审团听完律师的索赔要求后,裁定损失赔偿的时候,同化锚点就来了。这两种类型的锚点起着相反的效果。使用对照锚点,人的主观感受会偏离锚点。使用同化锚点,反应则会受锚点所吸引。

怎样才能成为锚点?近因,频率,强度,范围,时限,以及诸如意义,熟悉程度和自我参与等较高层次的特性。

不确定性越强,疑似区间的范围越大,锚定效应越明显。

上面是书中摘取的一些精华。理论的东西都是浮云,来点实际的,工作中怎么用:

有些东西消费者无法得知他的真实价值,所以一旦给出一个对比项,消费者就能很容易的发现哪个“更划算”,例如下图中游戏商城里的定价方式:

游戏商城利用锚点定价

为了提高廉价品牌A的市场份额,你只需要提供一种更便宜的选项C。C成了“诱饵”,他本身可能不会得到太多市场份额,但它会产生一种吸引效应,把消费者的选择转移到原先的廉价品牌A上。类似的,增加一种高价诱饵D,会把消费者的眼光往上拉,扩大高档品牌B的市场份额。

作为活动策划,经常要做付费活动,很多时候,你一做付费活动玩家就会骂,因为需要他们掏腰包,而且需要掏很多钱。利用上面的理论,在你预设的活动里,再加一个更高档的消费(作为对比项),需要花更多的钱。相比之下,之前的活动就不算太贵了。例如下面的例子:

消费100送A
消费500送B
消费1000送C
消费5000送D(对比项)

一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。;例如9毛9

魔力价格传递出“价格已经打过折”的信息。

从心理比较上看,魔力价格显得比整数价格要便宜。

超市里很多东西都是以9结尾,淘宝上也能看到很多东西都是以9结尾,工作中也可以使用。例如上面那个例子加以改进:

消费99送A
消费499送B
消费999送C
消费4999送D(对比项)

锚定还有很多地方可以利用,例如给上司汇报时提出2个方案(一个自己想的,一个比较挫的),让其选择。比给出一个方案让老板看要更好。

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